Wie traditionelle Marken von D2C-Trendsettern lernen können

D2C als Geschäftsmodell gab es schon immer. Wir haben es von den Straßenverkäufern gesehen, die von Tür zu Tür verkauften und uns mit Namen und Vorlieben kannten. In der heutigen Zeit bezieht sich D2C auf Marken, die direkt an Verbraucher verkaufen, und nicht auf den traditionelleren Ansatz des Verkaufs über Einzelhändler.

Das D2C-Geschäftsmodell stellt nicht mehr nur das Wertversprechen für Marken dar, sondern umfasst auch die Taktiken, die sie kreativ eingesetzt haben, um ihren Marktanteil zu vergrößern (und dabei auf die Präferenzen jedes einzelnen Marktes zugeschnitten zu sein). Diese Taktiken sind Lektionen, die alle Marken lernen und auf ihr Geschäftsmodell anwenden können.

Verstärkung der Social-Media-Präsenz

28 % der Internetnutzer weltweit entdecken Marken/Produkte über Anzeigen in sozialen Netzwerken und weitere 43 % recherchieren Produkte über soziale Netzwerke. Das bedeutet, dass Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest, LINE, Tiktok, Xiaohongshu (RED) oder Wechat die ersten Touchpoints mit dem Konsumenten sind (anstelle einer Google-Suche). Daher ist es wichtig, dass Marken die Erkenntnisse von D2C-Marken auf ihre Gesamtstrategien anwenden.

Ein Beispiel dafür ist Nike, das seine 165 Millionen Social-Media-Follower verstärkte, um seinen D2C-Commerce-Umsatz zu steigern, was 33,1 % seines Gesamtumsatzes im Jahr 2020 ausmachte. Andere etablierte Marken sind ebenfalls auf den Zug aufgesprungen, um Social-Media-Hashtags zu verwenden oder Verbraucher zu ermutigen, ihre Bewertungen ihrer Produkte zu veröffentlichen. L’Oréal nutzte TikTok mit dem Hashtag #LetsFaceIt Herausforderung, um das Tragen von Masken zu entstigmatisieren, und erzielte fast 17 Milliarden Videoaufrufe und wurde damit zu einer der erfolgreichsten TikTok-Kampagnen des Jahres 2020.

Dynamische Online-Assets

D2C-Marken müssen eine größere Vielfalt an Marketinginhalten generieren und die Inhalte auf ihrer E-Commerce-Website verbessern. Das bedeutet, ein Ökosystem für Marketinginhalte zu schaffen, das zu verschiedenen Social-Media-Plattformen passt, einschließlich der Wiederverwendung von Inhalten für jede Plattform und jeden Markt. D2C-Marken müssen auch sicherstellen, dass sie erstklassige Produktfotografie anbieten, um die Verbraucher zum Kauf zu verleiten.

Die australische D2C-Matratzenmarke Koala (die 2015 auf den Markt kam und in den ersten 12 Monaten einen Umsatz von 13 Millionen US-Dollar erzielte) hat eine Vielzahl ansprechender Bilder erstellt, die zu ihrer D2C-E-Commerce-Website passen, wie z. B. Unboxing-Videos, Facebook-Anzeigen mit klickbaren Überschriften wie „Mann kauft Koala-Matratze, nur um ihre Anzeigen aus seinem verdammten Newsfeed zu bekommen“ und mehrere andere unkonventionelle Videos wie „Kann Ihre Matratze das? – Zero Disturbance Test“, der mehr als 1,5 Millionen Aufrufe erzielte. Die Marketinginhalte sind eine Mischung aus Bildern, die die Produktmerkmale zeigen, sowie einzigartigen und amüsanten Inhalten, die die Fangemeinde in den sozialen Medien vergrößern sollen.

Einer der Vorteile von D2C-Marken, die die volle Kontrolle über ihre Inhalte haben, besteht darin, dass sie über einen agilen Content-Entwicklungsworkflow und ein robustes Content-Management-System einfacher zu verwalten sind. Es macht es auch einfacher, die Vorlieben der Verbraucher zu verstehen, die mit den Marketinginhalten interagieren, und zukünftige Marketingkampagnen auf sie zuzuschneiden.

Fokus auf physische Verpackungen

Ein großer Teil des Kundenerlebnisses besteht darin, dass sie endlich das lang erwartete Paket in ihrem Briefkasten erhalten. Viele D2C-Marken entwerfen Verpackungen, die dem Verbraucher ein unvergessliches Enthüllungserlebnis bieten. Dies bietet Markenanhängern eine zusätzliche Möglichkeit, auf Social-Media-Plattformen zu teilen. Einige Marken haben dieses Verhalten weiter verstärkt, indem sie zusätzliche Preise für Verbraucher bereitgestellt haben, die ihre Fotos des Produkts teilen und die Marke in ihren Social-Media-Posts markieren.

Ein Beispiel ist die Hautpflege- und Make-up-Marke Glossier, die als Online-Beauty-Blog begann und sich in nur wenigen Jahren zu einer Marke mit einem Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar entwickelt hat, allein durch Online-Kanäle und virale Inhalte, die eine engagierte Online-Fangemeinde aufgebaut haben. Die physische Verpackung ist minimalistisch, ergänzt sich, wenn sie nebeneinander platziert wird, und ist in rosa Luftpolsterfolie verpackt, was sehr Social-Media-freundliche Inhalte bietet. Dies ermöglicht Glossier einen weiteren Kanal, um Kundenfeedback einfach zu sammeln und direkt zu interagieren.

Personalisierte Produkte

Laut einer Studie des Psychologen George Miller aus den 1950er Jahren beträgt die optimale Anzahl von Entscheidungen, die man gleichzeitig verarbeiten kann, sieben (plus oder minus zwei). Als Verbraucher lieben wir Personalisierung und Optionen, aber zu viele Auswahlmöglichkeiten verlangsamen oft den Kaufprozess. Quizfragen, um eine Personalisierung zu schaffen, ohne den Verbraucher zu überfordern, sind eine Methode, die D2C-Marken angewendet haben, um die Lähmung durch zu viel Auswahl zu vermeiden.

D2C-Hautpflegemarken wie Yours haben den Bestellprozess vereinfacht, indem sie den Verbrauchern ein personalisiertes Quiz zu Themen wie Hauttyp, Lebensstil und Umgebung für die Hautprobleme des Verbrauchers geben und dann eine Formel empfehlen, die speziell auf die Hautprobleme der Benutzer zugeschnitten ist. Der Verbraucher ist froh, dass er ein maßgeschneidertes Hautpflegeprodukt erhält, anstatt mehrere Hautpflegemarken mit den für seine Haut am besten geeigneten Inhaltsstoffen durchsuchen zu müssen.

Ein Beispiel für ein B2C-Konzept, das dies auf das D2C-Konzept anwendet, ist Mondelez, das oreo.com eingeführt hat, bei dem Verbraucher die Farben und den Geschmack von Oreos personalisieren oder sogar ein Bild/einen Text hinzufügen können. Die Website enthält auch Rezepte und Ideen, wie man Oreos in Desserts und Sammlerstücke integrieren kann. Die Personalisierung bindet die Verbraucher ein und bietet einzigartige Inhalte, die sie in sozialen Medien posten können.

Abo-Modelle

Abonnementbasierte D2C-Marken wie Perk Coffee oder Hook Coffee sind gute Beispiele für die Vereinfachung des Kaufprozesses für vielbeschäftigte Multitasker. Die Verbraucher können die Kaffeesorte wählen, die sie mögen, und sicherstellen, dass die Bohnen so gemahlen sind, dass sie zu der Art und Weise passen, wie sie ihren Kaffee trinken. Wenn sie Schwierigkeiten haben, sich zu entscheiden, können sie bei jeder Lieferung eine neue Geschmacksrichtung anfordern und ihren Lieferplan basierend auf ihrem Verbrauch auswählen.

Das Abonnementmodell hat auch für lernbasierte D2C-Marken an Bedeutung gewonnen. KiwiCo und Little Passports (mit ähnlichen Konzepten in Asien wie Big Book Box in Indien oder Atom and the Dot in Malaysia) haben vielbeschäftigte Eltern für sich gewonnen, die möglicherweise nicht die Zeit oder das Fachwissen haben, altersrelevante Themenaktivitäten für ihre Kinder zu kuratieren. Diese Abo-Boxen unterstützen vielbeschäftigte Eltern und bieten gleichzeitig die Möglichkeit, sich über die gemeinsame Aktivität zu verbinden.

Verstärkung des Markenzwecks

Für viele D2C-Marken sind der Markenzweck und die Mission der wichtigste Teil ihrer Strategie. Dies gilt insbesondere für Menstruationspflegeprodukte wie Diva und Freedom Cups, die zum Synonym für das Ziel geworden sind, das Menstruationserlebnis von Frauen zu verbessern. Die Mission, eine komfortablere und umweltfreundlichere Option für Frauen zu finden, hat zu einem besseren Bewusstsein und einer wachsenden und engagierten weltweiten Markenanhängerschaft geführt.

Mehrere D2C-Hautpflegemarken haben auch die soziale Verantwortung in den Vordergrund ihrer Botschaften gestellt. Krave spricht mit den Verbrauchern über die Bedeutung der Einfachheit in der Hautpflege, und Rooki Beauty hat Produkte entwickelt, die sauber sind und Superfoods verwenden. Durch die Fokussierung auf die Mission und den Zweck der Marke müssen D2C-Marken viel härter arbeiten als die meisten B2C-Marken, um nicht nur Verkäufe und Marktanteile zu gewinnen, sondern auch den Markt für ihre einzigartigen Markenmissionen zu fördern und aufzuklären.

Verbesserte In-Store-Erlebnisse

In den letzten Jahren haben sich reine Online-Marken in Richtung der Nutzung von physischem Raum bewegt. Iuiga (das 2017 als reiner Online-Shop startete) hat Geschäfte eröffnet, in denen die Verbraucher wichtige Produkte sehen und bestimmte Produkte im Geschäft kaufen können. Diese In-Store-Erlebnisse sollen nicht mit dem Online-Fokus eines D2C-Anbieters konkurrieren, sondern die Marke in den Köpfen der Verbraucher stärken.

Die Gewinner des B2C-zu-D2C-Konversionsrennens haben die Verkaufsfläche auch genutzt, um die Interaktion mit Verbrauchern in anderen Bereichen zu verbessern. Nike debütierte mit „Nike Rise“ in Guangzhou, China, wo Besucher ihre Nike-App im Geschäft nutzen können, um sich für lokale Fußballspiele und Laufclubs anzumelden.

Es gibt viel, was traditionelle Marken von den D2C-Trendsettern der heutigen Welt lernen können. D2C-Marken haben ihr tiefes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Verbraucher genutzt, um ihr Kauferlebnis zu verbessern. Dies ist keine leichte Aufgabe, da es im überfüllten Lärm des Online-Marktplatzes stattfindet. Aber erfolgreiche D2C-Unternehmen haben hart daran gearbeitet, ihre Kunden zu fesseln und ein Maß an Loyalität zu entwickeln, das von traditionellen Marken oft nicht erreicht wird.