管理中小型客户端

SGK 客户总监 Jonathan Blakeley 与 Stephen Marshman 讨论了他的团队采用的独特方法来管理中小型客户。

嗨，JB，很高兴今天能和你聊天，我真的很高兴有机会问你一些关于你所照顾的客户的问题，以及你为他们做了什么，这可能与 SGK 的传统模式略有不同。但首先，请介绍一下您在该行业的职业生涯，以及您在 SGK 担任过的职务。

我的旅程始于零售营销，并在两家英国零售商中通过品类和自有品牌管理取得进展。很明显，我真正的热情是包装、印刷和品牌开发，因此我加入了 SGK。到目前为止，我在SGK的冒险已经带我走遍了欧洲、亚洲和更远的地方，与零售商、全球品牌和专业制药客户合作。我很幸运地从事品牌战略、新产品开发和图形开发、结构包装开发和变革管理等工作！

所以今天，您是 SGK 的商业领导者，负责管理多个客户，但客户的类型，也许更具体地说，他们的规模，与我们在其他业务部分可能看到的略有不同。您能描述一下服务模型是什么样子的吗？

我们将中小型客户视为“成长型”客户。我们的目标是为他们提供最好的工具来踏上这段旅程，无论规模大小。因此，我们不是将他们“硬塞”进全球客户解决方案中，而是采用我们认为最适合他们的部分来创建自己的定制服务。

一个典型的例子是我们的工作流解决方案 HubX。我们向所有新客户免费提供这项服务，因此他们可以立即使用我们的全球工作流程解决方案，该解决方案在我们全球所有业务的核心中跳动。这有助于我们提高流程效率并展示测量结果。

这个模型是怎么来的？

毫无疑问，SGK 是欧洲和全球舞台上图形管理的领导者。客户继续前进，很快我们就开始收到在小公司担任新职位的前客户询问，询问他们是否可以为新公司带来一些“魔力”。我们意识到，我们可以通过为较小的客户调整我们的“全球最佳实践”，将两全其美结合起来。随着人际关系的加深，当我们开始探索各种可能性时，我们经常不得不“调整”自己的节奏，因为有很多东西可以提供。

我们如何防止这些客户迷失在 SGK 合作的庞大全球客户的喧嚣中？

哦，当服务质量取决于企业的相对规模时，这真是太令人沮丧了，不是吗？为了解决这个问题，我们成立了一个专门专注于成长型客户的客户服务团队，这样他们就不会迷失在其中。我们的新兴客户离我们很近，这真的很有帮助，团队的成功建立在开放和协作的关系之上。通过这种方式，我们取得了更多成就。一起。

据推测，虽然您处理的艺术品数量与最大客户不同，但您仍然可以为这些客户提供相同范围的服务。

能够使用我们可能与大客户一起改进的最佳实践来帮助我们不断增长的客户，这让我感到兴奋，因为他们同样可以获得大型客户服务。实际上，我会更进一步，因为他们不仅获得大型客户服务，而且鉴于 SGK 的全球足迹，他们受益于我们的全球集体经验。我们希望与客户进行定期审查，以便我们可以讨论服务和我们可以更好地合作的方法。当我们不能带来新的东西来讨论和加入开发计划时，这是一个罕见的事件。

在这里扮演魔鬼的代言人，假设我是一名管理包装的营销人员，我告诉你，我很高兴从第一天起就与我们合作的同一家小型设计机构创作了艺术品，我们也很高兴我们所有的印前都由印刷商管理，那么我为什么需要 SGK？

可以理解的是，“第一天”的关系中包裹着很多情感，这可能会给快速发展的包装图形行业的现实蒙上阴影。一开始是正确的，今天不一定是正确的。我们与成长中的客户合作，了解他们如何以及为何以他们现在的方式工作，并讨论获取机会的替代方式。有趣的是，您提到印前是由印刷商管理的。几十年前，跨国品牌就放弃了这种模式，因为他们看到了将资产分开的好处。新兴客户更有可能从这种关系开始，然后在适当的时候脱钩。当时机成熟时，我们会将客户转移到集中持有的模式，这种模式要灵活得多。

我们能否在一些方面帮助他们，例如要求将我们为他们管理的物理包装带入数字世界？

这是品牌管理过程的自然延伸;这在逻辑上是合理的，并且在创建艺术品和复制品时成为不可或缺的步骤。我 查看我们客户当前的数字产品，并从一致性、清晰度和号召性用语的角度来看待他们的数字品牌形象，这是否有助于消费者在瞬间做出购买决定，这总是很有趣的。我们进行了多次讨论，最终确定了新的品牌“数字”形象，一旦确定了，我们就会将其作为生产过程的一部分。例如，在 Hero 渲染中，我们拨打品牌并降低 GDA 和技术信息，遵循相同的过程。

这种方法也适用于多个行业吗？

审查、设置“风格”和生产交付的过程是相同的。药品数字表示和杂货图像之间存在明显差异，但基本原理是相同的。

那么，很明显，我们有一个适用于这些客户的模型，那么支持这一过程的技术呢？

这又回到了我们为成长/新兴品牌提供全球火力的能力。我们使用从 SGK 全球其他地点试用和改进的技术。大部分开发都依赖于创建具有相关阴影和纹理“烘焙”的数字框架，并与超高效的自动化相结合。

您认为当今中小型公司在将包装和内容推向市场时面临的一些挑战是什么？

在如此短的时间内必须发生如此多的事情，并且必须以非常高的标准交付。这是一个非常高的标准。消费者渴望新鲜的创新，无论是产品消费、包装图形设计和印刷交付，还是预购信息和产品属性。我们为不断增长的客户构建了一个数据供应链，主要是自动化的，以便在正确的时间将图形文件和 Web 内容交付到正确的位置。

鉴于供应链在过去两年中经历了动荡的时期，您认为这是否使小公司对他们与谁合作提供艺术品和印前等服务的看法略有不同？

如果他们还没有考虑过这个问题，也许他们应该考虑一下！当前的环境给大大小小的机构带来了前所未有的压力，许多机构已经并且将要倒闭。我们有一个流程来处理在这些情况下的客户引导，其中最重要的步骤之一就是喝一大杯茶并深呼吸。当然，当客户意识到 SGK “会没事”时，看到他们脸上的解脱是非常有益的！

最后，总而言之，您正在与一家小型但快速发展的公司中的某人交谈，他认识到他们需要审查如何将包装推向市场，他们应该考虑的最重要的事情是什么？

这不仅仅是关于大小，而是关于旅程。而 SGK 是完美的合作伙伴，可以在他们的成长和发展过程中带他们进行这次伟大的冒险。